TEMARIO Unidad 2
2.1 Negocio a negocio (B2B, Business to
Business).
2.2 Negocio a Clientes (B2C, Business to
Customers).
2.3 Negocio a Gobierno (B2G, Business to
Government).
Unidad 2 MERCADOTECNIA
La competencia a
desarrollar es: saber diferenciar entre los diferentes modelos de negocios en
la economía digital comprender donde y como se aplica cada uno de los modelos
de negocios en la economía digital.
2.1 negocio a negocio (B2B)
El Comercio entre empresas "B2B" estriba en la posibilidad de comercializar o intercambiar
bienes o servicios, a través de Internet o de otras redes de comunicaciones,
para que sean integrados en la cadena de valor de otra empresa. El concepto de B2B
no es totalmente nuevo. Desde que se empezaron a implantar líneas EDI (aprox.
hace 25 años) se realizan relaciones entre comprador y vendedor, pero quizás
por su costo o por su complejidad técnica, estas líneas no han tenido éxito
(tras 25 años, en EEUU tienen una cuota de penetración del 25%). B2B permite automatizar las relaciones comerciales entre empresas (Proveedor
y Comprador). Es claro que el comercio electrónico negocio a consumidor final ha
sufrido una etapa de "desencanto" por lo menos a nivel de prensa
escrita y las bolsas de valores. Aunque todavía se consiguen inversionistas
para proyectos B2C que estén bien elaborados y sustentados, los proyectos
Negocio a Negocio son los que están teniendo mayor acogida últimamente. Las
transacciones Negocio a Negocio serán mucho mayores que las transacciones
negocio a consumidor, con las ventajas de que las tareas previas al establecimiento
del comercio ya están efectuadas en el proceso real del comercio. Veremos
entonces el estado actual del comercio NAN y de donde viene, contemplando
cuatro fases del mismo.
2.2 negocio a clientes (B2C)
B2C se refiere a la
estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al
cliente o final. Un ejemplo de transacción B2C
puede ser la compra de un par de zapatos en una zapatería de
barrio, por un individuo. Sin embargo, todas las transacciones necesarias para
que ese par de zapatos esté disponible para la venta en el establecimiento
comercial —compra de la piel, suela, cordones, etc. así como la venta de zapatos del
fabricante al comerciante.
Se pueden destacar las
siguientes ventajas:
v
La compra suele ser más rápida y más cómoda.
v
Las ofertas y los precios están siempre actualizados.
v
Los centros de atención al cliente están integrados en la web.
v
Se puede obtener la información de compras de cada individuo, y tener un
perfil de consumo
2.3 Negocio a gobierno (b2g)
(Business to Government o B to G)
consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno
a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en
la relación con la administración pública. En ellos las instituciones oficiales
pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas
o servicios, podríamos llamarlos de “empresa a Administración
TAREAS REALIZADAS EN
LA UNIDAD II
v Modelos relacionados
con los modelos de negocios
El modelo de negocios describe el valor que una empresa ofrece a sus
clientes y representan las capacidades y partners requeridos para crear,
comercializar y entregar valor, con el objetivo de generar fuentes de ingresos
rentables y sustentables.
E-bisiness engloban toda una serie de modelos basados en tecnología
internet encaminados a mejorar las relaciones comerciales entre empresas,
cadena de aprovisionamiento, mercados verticales etc.
v
Caso práctico GRAINGER
Grainger a echo las compras por internet ya que son una manera más
eficiente y efectiva de distribuir sus productos permitiéndole a las
organizaciones de todo tipo mantener sus instalaciones y equipo en buen
funcionamiento.
Beneficios potenciales
para sus clientes
Es tenerlos satisfechos, haciendo sus compras mas rápidas en el menor
tiempo posible además le pueden entregar los productos a los clientes en
cuestión de horas por les ofrece con enfoques de canales múltiples para la
compra de aprovisionamiento de mantenimiento y operación. Esto incluye
proporcionar un servicio, consisten a través de sucursales centros de servicios
y centros de distribución.
Beneficios potenciales
para graiger
Los beneficios potenciales para grainger es que acelera el crecimiento de
sus ventas haciendo una gran participación en el mercado, otro beneficio seria
que reconfigura la red de logística para mejorar la eficiencia y servicio al
cliente. También tiene una fuerza de ventas de más de 80 representantes tanto
en el interior del país como a lo largo de la fortaleza de E.U grainger es el
líder en la distribución de suministros industriales para el mantenimiento,
reparación y operación de cualquier empresa en el mercado.
v Marketing de empresa a empresa en internet
El uso comercial de
internet empezó apenas a mediados de la década de 1990
Tres ilustraciones: La división de
resinas del general electric. Campany en Irlanda ilustran como las compañías
están usando internet para transformar la forma de hacer negocios, beneficiando
a proveedores, clientes y a las compañías mismas. Las metas de GE para el sitio
son las de reducir costos y ayudar a los clientes a facilitar sus compras. El
comercio-e no solo acelera y automatiza los procesos internos de una compañía,
difunde las ganancias en eficiencia a los negocios de clientes
Potencial no
realizado: a pesar del crecimiento del comercio-e la mayor parte de las compras y
ventas de negocios no se hacen en línea, un estudio encontró que los agentes de
compras corporativos solo hacen el 20% de sus compras en línea. Los negocios
por internet presentan billones de dólares en potencial de ventas al año.
Ética en marketing: anuncios de
medicamentos y la investigación médica, los fabricantes de medicamento están
rompiendo y experimentando varias practicas controversiales en línea para
promover medicamento.
v Marketing de empresa e empresa
Es la venta de
bienes y servicios a individuos y
compañías con propósito diferente a los de consumo personal.
Marketing de
empresa a empresa: Los productos de este tipo incluyen los que se utilizan para
fabricar otros productos terminados los que se convierten en mercancía que
forman parte de la operación normal de una empresa.
Producto de negocio
a negocio: Es el uso que se le desea dar, no sus características físicas
Mercado de negocio
a negocio: Un solo cliente puede representar un enorme volumen de compras.
v Caso practico
Con frecuencia, a
los agentes de compra se les ofrecen regalos y gratificaciones. Sin embargo,
cada vez más la compañías están restringiendo la cantidad y el monto de los
regalos que sus gerentes de compras pueden aceptar de los proveedores. La idea es que los
gerentes de compras deben considerar a todos los proveedores calificados en el
curos de una decisión de compra y no solo aquellos que reparten entradas a los
grandes eventos.
Actividad
Revise las
siguientes listas de tipo de regalo y favores comunes, ponga una marca junto a
los artículos que consideres serian aceptables para un gerente de compras de
parte de un proveedor.
____Artículos
publicitarios
____Prendas de
vestir
____Descuento en
compras personales
____Invitaciones a
jugar golf
____Aparatos
grandes
ü Almuerzos
____Entradas
(deportes, teatro, parques, etc.)
____Viajes de
vacaciones
ü Automóviles
ü Comidas
ü Alimentos y licor
____Obsequios por
temporadas
____Prestamos de
dinero
____Aparatos de
escaso valor
____Viajes a las
plantas de los proveedores
Ahora vea sus
listas de regalos aceptables desde varias ópticas
¿Cambiaría su lista
si la decisión de compra incluyera un artículo de bajo costo como
bolígrafos? No
¿Por qué si o porque
no?
Es un bolígrafo de
bajo costo
v Cuestionario
1. ¿Qué es el marketing
de empresa a empresa?
Es la veta de bines
y servicios a individuos y compañías con propósito diferente a los de consumo
personal.
2. ¿cuáles son las
características principales que distingue a los productos de negocio a negocio
de los de consumo?
Es el uso que se le
desea dar no sus características
3. ¿a que se le llama
bien de consumo?
Cuando un producto
que se compra para consumo personal o familiar o como regalo es un bien de
consumo.
4. ¿Cuándo empezó el uso
comercial en internet?
Empezó a penas a
mediado de la década de 1990 en 1995, los sitios web comerciales que existen
eran estáticos.
5. ¿Qué hace el
comercio-e?
No solo acelera y
automatiza los procesos internos de una compañía difunde las ganancias en
eficiencia a los negocios de clientes y proveedores.
6. ¿Qué ofrece el 82% de
los especialistas de mkt de negocio a negocio que tienen presencia en internet
pero que no están vendiendo bienes y servicios?
La mayoría
presentan información de contacto.
7. ¿Qué persigue el MKT
de relaciones estratégicas?
Persigue el
establecimiento de sociedades duraderas.
8. ¿Por qué es bueno
establecer relaciones duraderas con los clientes?
Porque le da e la
empresa una forma de crear una ventaja
competitiva.
9. ¿Qué es la alianza
estratégica?
Llamada en
ocasiones sociedad estratégica, constituye un acuerdo de corporaciones entre
empresas.
10. ¿Qué es lo que asumen las alianzas
estratégicas?
Asumen las formas
de contratos de licencias o distribución joint-ventures de riesgos compartido
consorcio de investigación y desarrollo y sociedad.
11. ¿en que se pueden convertir las
relaciones entre compañías?
Pueden convertirse
en keretsu que es una red de afiliados corporativos entre lazados.
12. ¿Qué se pude hacer dentro de un
keretsu?
Los ejecutivos
pueden asistir a las juntas de mesas directivas de sus clientes o de sus
proveedores.
13. ¿Cuáles son las 4 categorías
principales de clientes en el mercado de negocio a negocio?
Productores, revendedores,
gobierno e instituciones.
14. ¿Qué incluye el segmento de productores
del mercado de negocios a negocio?
Incluyen a
individuos y a organizaciones con fines lucrativos que usan los bines y
servicios comprados para fabricar productos para incorporarlos en otros más o
para facilitar las operaciones diarias de la organización.
15. ¿Quiénes son los fabricantes de equipo
(original equipament manufactures o DEM)?
Individuos y
organizaciones que compran bienes para negocios y los incorporan a los productos
que elaboran para su venta eventual a otros productores o a los consumidores.
16. ¿Qué incluye el mercado de
revendedores?
Incluyen los
negocios para minoristas y mayoristas que compran artículos terminados y los
revenden para obtener una utilidad.
17. ¿constituyen lo que puede ser el
mercado más grande del mundo de bienes y servicios?
Los gobiernos
18. A este segmento lo forman las instituciones
que buscan alcanzar métodos distintos a los objetivos comunes de negocios como
serian las utilidades la participación del mercado y el rendimiento de la
inversión.
Instituciones
19. ¿Qué es el sistema norteamericano de
clasificación industrial (NAICS)?
Es un sistema
detallado de numeración desarrollado por estados unidos, Canadá y México para
clasificar establecimientos de negocio norteamericano según sus principales
procesos de producción.
20. ¿cuándo ocurre la demanda conjunta?
Cuando dos o más
artículos se usan juntos en un producto final.
VOCABULARIO
B2B
(Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio. Consiste en
el comercio electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la
presentación de propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho
de pedidos y otras transacciones. Con este método se agiliza notablemente el
tiempo empleado para esta contratación, ya que los pedidos a través de Internet
se tramitan en tiempo real. También abarata los costos del pedido, se pueden comunicar
con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros países; por otra
parte, el ahorro de tiempo es en sí un valor económico importante.
B2C
( Business-to-Consumer o B to C) negocio a consumidor. Se refiere
a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar
directamente al cliente o usuario final. A pesar del sentido amplio de la
expresión B2C, en la práctica, suele referirse a las plataformas virtuales
utilizadas en el comercio electrónico para comunicar empresas (vendedoras) con
particulares (compradores). Por eso, el uso más frecuente es Comercio
electrónico B2C.
C2C
(Consumer to Consumer o C to C) Se refiere a la estrategia,
cliente a cliente. Se utiliza este término para definir la estrategia de
negocio en la red que pretende relacionar comercialmente el usuario final con
otro usuario final. Una estrategia C2C para Internet sería aquélla que define
un negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de productos y/o
servicios entre particulares, como por ejemplo e-bay o mercadolibre.com.
En esta estrategia las transacciones privadas entre consumidores
que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrónicos o el uso
de tecnologías P2P (Peer to Peer), es un método sencillo para que las empresas
se inicien en el comercio electrónico.
B2G
(Business to Government o B to G) consiste en optimizar los
procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de
Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la
administración pública. En ellos las instituciones oficiales pueden ponerse en
contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o servicios,
podríamos llamarlos de “empresa a Administración”.
E-commerce comercio
electrónico
El comercio electrónico consiste en la entrega de bienes, o servicios, a
compradores que usan sistemas de pagos electrónicos (EPS)
Esta definición de e-commerce
incluye entre otros:
·
Transacciones B2B:
como ejemplo EDI (Electronic Document Interchange).
·
Transacciones
C2B: por ejemplo tiendas online en Internet.
·
Transacciones
C2C: como el intercambio de dinero mediante carteras electrónicas (electronic Wallets).
·
Relaciones
entre clientes y negocios con la administración pùblica
PREGUNTAS DE E-COMERCE: COMERCIO
¿Ha utilizado algún medio electrónico como forma de
compra-venta?
R= No
¿Cuales?
¿Conoce Mercado Libre?
R= si
¿Qué tan seguro
cree usted que es?
R= del 1 al 10
le daría un 7
¿Ha utilizado las transferencias bancarias?
R=No
¿Cuáles?
¿Ha hecho contribuciones fiscales por medios
electrónicos, cuales?
R= NO
Expocicion de la unidad 2
CUESTIONARIO
DE LA EMPRESA DE SERVICIOS
Este cuestionario tiene como objetivo conocer
los diferentes modelos de economía electrónica que utilizan las empresas en la Región.
Es un ejercicio realizado por los alumnos de la carrera de Ingeniería en
Gestión Empresarial del Instituto Tecnológico de Villahermosa, quienes
agradecen la participación activa de las empresas y reconocen la colaboración de cada una,
permitiendo identificar el entorno de la economía en el Estado.
NOMBRE
DE LA EMPRESA: Cinepolis
DIRECCIÓN
DE LA EMPRESA: Col. Carrizal, periférico S/N
NOMBRE
DEL ENTREVISTADO:Jose Julian Lopez Diaz
CARGO
DEL ENTREVISTADO:Gerente
De
las preguntas que a continuación se presentan, seleccione la respuesta que
aplica en su empresa.
1.
¿Cuál
es el Giro de la empresa?
a) Industrial b) ComerciaL c) Servicios
2.
¿Conoce
usted el comercio electrónico?
A) Si B) No
3.
¿Emplean
el comercio electrónico en las operaciones de la empresa?
A) Si B)
No
¿Por qué? R= En la compra en linea y
reservaciones de boletos.
4. ¿Cuáles de
los siguientes sistemas de información utiliza su empresa para sus
transacciones?
a) Internet
b) Base de datos
c) Software
d) Inventarios
e) Método tradicional(
persona a persona)
e) Otros, (especifique)________________________________
5. En sus
servicios por Internet ¿Cuáles son sus clientes frecuentes?
a)
Personas Morales b) Personas
Físicas c) Ambas
6. ¿Utiliza el comercio electrónico
para facilitar la compra de sus productos con proveedores?
a) Si b)
No
¿Por qué? R= me es mas fácil y rápido en
cuanto al pago de mis productos .
7. ¿Con que frecuencia utiliza el Internet
para establecer contacto con sus clientes y proveedores?
a)
Diario b) Semanal c) Quincenal
d) Mensual
8. ¿Que tipo de
tarjetas electrónicas utiliza?
a) Crédito b) Débito c) Monedero electrónico
e) Todas las anteriores
9. ¿Sus clientes utilizan el sitio Web para
obtener información de los servicios que
la empresa les brinda?
a) Si
b) No
¿Por qué? R= En la
información de las películas, los horarios y reservaciones de las películas.
10.¿Les ha beneficiado el vender/comprar
productos o servicios por Internet?
a)
Si
b) No
¿Por
qué? R= por que atraigo mas clientes y las ventas se crecen .
CUESTIONARIO DE LA EMPRESA DE
Este cuestionario tiene como objetivo conocer
los diferentes modelos de economía electrónica que utilizan las empresas en la
Región. Es un ejercicio realizado por los alumnos de la carrera de Ingeniería
en Gestión Empresarial del Instituto Tecnológico de Villahermosa, quienes
agradecen la participación activa de las empresas y reconocen la
colaboración de cada una, permitiendo identificar el entorno de la
economía en el Estado.
NOMBRE
DE LA EMPRESA: coca-cola FEMSA
DIRECCIÓN
DE LA EMPRESA: Ra. Ixtacomitan s/n
NOMBRE
DEL ENTREVISTADO:
CARGO
DEL ENTREVISTADO: encargado de las visitas a la planta.
SITIO
WEB Y CORREOS ELECTRÓNICOS DE LA EMPRESA:
http://www.cocacola.mx
De
las preguntas que a continuación se presentan, seleccione la respuesta que
aplica en su empresa.
1.
¿Cuál
es el Giro de la empresa?
a) Industrial
b) Comercial c) Servicios
2.
¿Conoce
usted el comercio electrónico?
A) Si B) No
3.
¿Emplean
el comercio electrónico en las operaciones de la empresa?
A) Si B)
No
¿Por qué? R= para informar todos los
servicios que brinda la empresa vía electrónica.
4. ¿Cuáles de
los siguientes sistemas de información utiliza su empresa para sus
transacciones?
a) Internet
b) Base de datos
c) Software
d) Inventarios
e) Método tradicional(
persona a persona)
e) Otros,
(especifique)________________________________
5. En sus
servicios por Internet ¿Cuáles son sus proveedores frecuentes?
a)
Personas Morales b) Personas
Físicas c) Ambas
6. ¿Utiliza el comercio electrónico
para facilitar la compra de sus productos con
proveedores?
a) Si b) No
¿Por qué? R= me es mas fácil y rápido en
cuanto al pago y abastecimientos de los productos.
7. ¿Con que frecuencia utiliza el
Internet para establecer contacto con sus clientes y proveedores?
a)
Diario b) Semanal c) Quincenal
d) Mensual
8. ¿Que tipo de
tarjetas electrónicas utiliza?
a) Crédito b) Débito c) Monedero electrónico
e) Todas las anteriores
9. ¿Sus clientes utilizan el sitio Web para
obtener información de los servicios que
la empresa les brinda?
a) Si
b) No
¿Por qué? R= En la
información de los productos u otra información en general.
10. ¿Les ha beneficiado el vender/comprar
productos o servicios por Internet?
a)
Si
b) No
¿Por
qué? R= por la rapidez de abastecimiento y atracción de nuevos proveedores y
clientes.
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